8 психологічних експериментів, які пояснюють, що і чому ми вибираємо

Складається враження, що наші батьки, бабусі та дідусі завжди робили раціональний вибір: смачно і недорого готували їжу, тепло і скромно нас одягали, вдумливо і грамотно робили домашнє завдання. У нас, наступного покоління, іноді так не виходить. Дослідження поведінкової економіки та психології вибору, проведені в XXI столітті, пояснили: ми не стали гіршими, просто збільшилася кількість зовнішніх факторів, що заважають зробити раціональний вибір. Але, якщо знати, що саме впливає на нас ззовні, легше буде приймати правильні рішення.

Ми в Тутка ознайомилися з результатами основних досліджень і прийшли до висновку: ці 8 психологічних експериментів найбільш точно і повно пояснюють, під впливом яких чинників ми приймаємо рішення.

1. Експеримент з кеш’ю

Річард Талер (Richard Thaler) отримав Нобелівську премію за революційне відкриття в економіці – «теорію схиляння на свій бік». А надихнувся вчений звичайною вечерею з друзями і тарілочкою з горіхами кеш’ю.

Щоб розважити друзів в очікуванні основних страв та коктейлів, Річард поставив на стіл тарілку з кеш’ю. Знічев’я гості налягли на закуску і за кілька хвилин половину ум’яли. Зрозумівши, що так вони переб’ють собі апетит, Талер забрав тарілку на кухню. А коли повернувся, гості подякували йому за те, що той позбавив їх від спокусливого фактора.

Вченому це здалося дуже дивним: гості дякували йому за те, що він відібрав у них смачні горішки. Він відразу ж запропонував досліджувати цей феномен своїм аспірантам. Група зрозуміла, що гості Талера потрапили в ситуацію потрійного вибору: з’їсти все, поїсти трохи чи не їсти взагалі. На цю потрійну альтернативу наклалася ситуація збудження і спокуси. Зробити раціональний вибір в такій ситуації дуже важко, адже людям властиво недооцінювати зовнішні чинники вибору.

Іншими словами, коли ми знаходимося в ситуації спокуси або збудження, нам важко зробити раціональний вибір. Тому з наукової точки зору чим менше у нас варіантів, тим краще.

2. Експеримент з джемом

Ще один експеримент, який підтверджує, що великий асортимент паралізує споживача, провели дослідники Шина Айенгар (Sheena Iyengar) з університету Колумбії і Марк Леппер (Mark Lepper) зі Стенфордського університету. Дослідники влаштували промоакцію джему на продовольчому ринку. В першу суботу на дегустаційний стенд виставили 24 види варення, у другу – 6.

У першому випадку люди охочіше підходили до стенду (60%) і куштували варення, але майже нічого не купували (3%). У другому – підходили рідше (40%), але купували частіше (35%). Протягом наступних років дослідники провели ще 99 експериментів. Всі вони довели: чим менше у нас вибору, тим охочіше ми купуємо.

3. Експеримент з кока-колою

У 2000 році американський вчений Рід Монтег’ю (Read Montague) провів експеримент, який дав старт розвитку нейромаркетингу як наукової дисципліни. Надихнула його власна дочка, якій треба було провести дослідження для уроку науки в школі.

Монтег’ю досліджував на томографі 67 осіб, щоб припинити давню суперечку про те, що краще: пепсі або кока-кола. Спочатку вчений провів «сліпе» тестування – давав людям куштувати напої, але не говорив, які конкретно. Апарат МРТ показав, що система винагороди в мозку (вона відповідає за задоволення) сильніше активізувалася при вживанні пепсі.

Потім вчений дав учасникам ті ж напої, але вже відкрито, тобто люди знали, що вони п’ють, – пепсі чи колу. І результати експерименту кардинально змінилися: зона винагороди стала «загорятися» на колі.

За результатами експерименту вчений зробив висновок, що поведінкові переваги можуть зумовлюватися не тільки усвідомленим вибором, але і підсвідомими культурними установками і суспільними стереотипами, тобто наш вибір породжується не тільки дійсно важливими, а й незначними чинниками, такими як бренд.

Отже, приймаючи будь-яке рішення, завжди варто замислюватися, чи справді вибір є найкращим для нас чи на нас впливають маркетологи з їх хитрощами.

4. Експеримент з попкорном

Дієтолог з Чикаго Браян Вансинк (Brian Wansink) провів експеримент , в якому взяли участь 158 відвідувачів кінотеатру. Їм видали маленькі (100 г) і великі (240 г) упаковки несвіжого попкорну. Обом групам частування не сподобалося, але люди з більшими упаковками з’їли на 33,6% більше засохлого попкорну.

Експеримент ще раз підтвердив висновок: неосмислені рішення, які потенційно мають негативні наслідки, ми найчастіше приймаємо за інерцією. Щоб уникнути таких наслідків, нам достатньо позбутися від зовнішніх проявів цієї інерції: взяти меншу тарілку або замінити білий посуд на блакитний.

5. Експеримент з горнятами і ручками

Дослідники Даніел Канеман (Daniel Kahneman), Джек Кнеч (Jack Knetsch) і Річард Талер провели експеримент над групою студентів Корнельського університету. Піддослідних розділили на 3 групи: першій роздали паперові склянки з кавою, другій – плитки шоколаду, третій запропонували зробити вибір – напої чи солодощі.

У третій групі переваги розділилися приблизно порівну: 56% учасників обрали каву, 44% – шоколад. Коли студентам з першої і другої груп запропонували помінятися: віддати каву і отримати шоколад або навпаки – здавалося б, приблизно половина так само повинна була погодитися. Насправді на обмін погодилися лише 10-11%.

Потім цих студентів розділили на дві групи. Першій роздали кулькові ручки, другій – 20 грн (приблизний еквівалент їх вартості). Коли учасникам запропонували помінятися, майже ніхто з власників ручок не погодився розлучитися з ними.

Таким чином дослідники довели ефект володіння: нам властиво цінувати те, чим ми володіємо або чим встигли скористатися.

6. Експеримент з будильником

У своїй книзі про опір спокусі Касс Санстейн (Cass Sunstein) і Річард Талер пояснюють: в епоху достатку в кожній людині борються два начала – «людина, яка планує» і «людина, яка діє». Перша наводить будильник на 6:15 і спокійно встає, коли той дзвонить. Друга заводить будильник на 6:15, вимикає його дзвінок і ще раз засинає. Наступного разу вона ставить будильник у інший кінець кімнати, встає, вимикає його, лягає назад і знову просипає. Потім вона купує собі будильник-втікач, і тільки це стає для нього оптимальним варіантом.

Знаючи, який з типів у нас переважає, ми можемо приймати більш раціональні рішення. Якщо внутрішній «перший тип» перестає давати собі раду – треба допомагати йому «зовні». У наш час за допомогою однієї лише сили волі майже неможливо приймати зважені рішення.

7. Експеримент зі схудненням

Двоє дослідників-економістів Джон Ромаліс (John Romalis) і Дін Карлан (Dean Karlan) придумали хитрий спосіб скинути зайву вагу. Спочатку вони побилися об заклад на $ 10 тисяч, що схуднуть на 13 кг за 9 місяців. Той, хто не зуміє досягти мети, виплачує іншому обумовлену суму. Після закінчення терміну експерименту з’ясувалося, що успіху досягли обидва учасники.

Щоб зберегти вагу, дослідники домовилися, що за кожен набраний кілограм вони будуть платити один одному певну суму. У підсумку міру покарання довелося застосувати лише один раз – в решту часу обом експериментаторам вдавалося підтримувати вагу в нормі.

Таким чином дослідники ще раз довели важливість факторів стримування для «діячів» в нашу епоху достатку. Іноді внутрішній «планувальник» не справляється, і боротися зі спокусами треба за допомоги зовнішніх обмежень.

8. Експеримент з анаграмами

Оптимізм вселяє дослідження Шини Айенгар, яке довело: ми стаємо успішнішими, коли робимо вибір самі. Жінка запросила кілька десятків дітей з різних країн, розділила їх на 3 групи і запропонувала вирішити анаграми. Діти з першої групи самі вибирали картки з анаграмами (звичайно, наосліп) і маркери, якими будуть писати відповіді. За другу групу вибір робила керівник дослідження, за третю – мами.

Найкраще за всіх із завданням впоралися діти з першої групи. Дослідник пояснює: цим хлопцям ніхто не ставив обмежень і не диктував, що робити. Вони відчували одночасно свободу і відповідальність, тому досягали найкращих результатів.

А ви згідні з висновками дослідників? Чи вважаєте, що на ваш вибір впливає щось інше?

Залиште свій коментар

коментарів

Пов'язані статті

Back to top button
Close

Adblock Detected

Please consider supporting us by disabling your ad blocker